张懿心口腔精细化管理内训接诊流程培训成交案例

今天分享的主题叫做医患沟通里边的顾客质疑效果方面的实战话术。那么今天我会给大家讲解六个顾客质疑效果的常见话术。

顾客质疑效果的常见话术

您给我看的这些案例都是您自己做的吗？

那么首先我们咨询师会常犯一个错误，就是说当患者一问到问题之后，马上就想着是还是不是的这样回答，其实这个思路是不对的，我们要先做的是一个心理分析，要想他为什么问我这样的问题，因为每一个顾客当他问你问题的时候，其实他的内心和大脑里边其实也有一个思考的过程，那么我们更多的了解他到底是怎么想的，这样你的回答才能抓住顾客的核心点，才能真正的解决问题。

顾客心理分析

*点顾客感觉到你们的案例做的非常不错，但是他会有点怀疑能不能做成这种效果。第二种就是顾客有点心动，但是会害怕案例都是我们包装出来的，自己做不成这个样子。第三种顾客可能是看到案例中有别人的意愿，对你们产生怀疑。很多时候我们门诊在收集案例方面会存在很多的问题，医生没有采集案例的习惯，那么要给别人看的时候，多数会从网上下载一些图片，这样的图片患者在你家见过，别人家也见过，那么就一定会存在质疑你案例的真实性有效性。

常见错误回答

我总结了几个常见的错误回答，是我在平时线下门诊的常常会听到的。*种常见的错误回答：当然是我们医院专家做的，这些都是我们的顾客，跟我们合作很久了。那么首先大家想一下，如果您是一位患者，当医生或者是咨询师这样跟你讲的时候，你是什么感受呢？是不是会感觉越来越怀疑。所以在肯定的同时，你一定要找到一个让顾客值得信任的理由，所以单纯的*种回答也是不正确的。

第二种常见的错误回答：是的，这些顾客的照片我们是不敢随便发的，必须获得人家的同意。那么这样回答会给人什么样的感受呢？有一个理由，但是不足以让你的顾客信任，所以我们需要更多的条件反复的印证，然后获得*终的信任，成交的关键。也就是说不能只给他一个理由，不能给你发的，必须得到人家认可，但这只是一条，你更多是要验证你说的这一条，才能够真正的得到顾客对你的信任，*终他的信任才是你成交的关键。

第三种常见的错误回答：没有，这些都是真实的，一般做的比较好的，我们都会给顾客商量做成功的案例。那么这样来回答会有什么样的感觉呢？这样的回复会消弱案例的影响力，也就是说您说做得好才会拿出来做成功案例，那也就是意味着会存在做的不好的，那样就会引起顾客的担心，所以说这样的回复也是不能够解决问题的，反而会导致顾客对你的不信任。

正确回复话术解析

是的，这些案例都是我们医院专家亲自做的案例，并且已经和顾客签署过肖像使用协议。他们当中很多的顾客都是和您一样，从一开始的不了解到逐步的信任，现在都是我们医院的VIP顾客，而且还会常为我们介绍顾客过来。这些案例做得都非常的成功，很多医院都引用了我们的。

*句话：是的，这些案例都是我们医院专家亲自做的案例，并且已经和顾客签署过肖像使用协议。这是我的*句话，那么说这句话的目的是什么？要及时的进行肯定，也就是肯定对方提问的问题，并且要把问题提升到法律的层面。这里面我讲到已经跟患者签署了肖像使用协议，以这种方式获得顾客的信任。因为顾客会因为一点小的疑惑而怀疑你，所以提到法律层面上更容易获得顾客的一个信任度。

第二句话：他们当中很多的顾客都是和您一样，从一开始的不了解到逐步的信任，现在都是我们医院的VIP顾客，而且还会常为我们介绍顾客过来。那么大家可以分析一下，我说第二句话的目的是什么？我采用的是一个什么效应？叫羊群效应，羊群心理，从潜意识上去影响顾客，使其产生一个初步的一个信任度。

第三句话：这些案例做得都非常的成功，很多医院都引用了我们的。这句话就是什么意思？我要这样说，也就是直接回答了顾客，为什么在别的网站上也能够看到这些案例的质疑，把自己列为是正宗的，而其他的都是盗版。这样的前提，预防式的策略要比你等到顾客问你为什么我在别人家也看到相同的案例的时候，你这个时候再解释效果就好多了，所以说你要提前的告诉顾客你是正宗的，这样比避免当顾客问你的时候你再解释这样效果就不好了。

针对这样一个问题，我给大家一个策略的建议就是这样问题我们以后要怎么回答。首先*步我们要先确认案例的真实与合法性，就我前面讲的我的案例有签署协议，有法律效益的，再讲解一下每个案例背后的故事，咨询师一定要学会讲故事，要讲述每个案例的背后的故事，特别是要找到顾客比较接近的案例，比如说顾客是做矫正的，是龅牙，那么你要给他看的肯定也是牙列前突的，不能看反颌的，跟他没有可比性，效果看不出来，你的故事越生动，那么就会越有说服力，所以好的咨询师就要学会如何的讲故事。

针对这样的问题回答，今天我给大家讲了关于顾客质疑效果的实战话术，每一句话我都给大家做了详细的分析。首先当顾客问我们问题的时候，你的*反应该是先做心理分析，先思考为什么他会问我这样的问题，存在哪三种情况，这是*步要考虑的。第二步就是我们要在大脑中总结正确回答的话术，正确回答话术的核心，我不知道大家有没有通过以上的六个例子总结出来，其实这个回答核心非常简单，也就是说*句话要肯定对方，第二句话植入正确观念，中间给患者下危机，*后让患者信任你，这样就是一个系统的回答。